e-commerce

Jak branża e-commerce wpływa na przemysł motoryzacyjny?

Podczas gdy coraz więcej branż przenosi się ze swoimi kanałami sprzedaży do Internetu, sektor motoryzacyjny jakby utknął w korku. Jednak powoli, coraz więcej firm decyduje się wziąć udział w tym wyścigu. Jak wygląda sytuacja e-commerce w motoryzacji?

Ze wszystkich technologicznych przełomów XXI wieku, mało który wywarł taki wpływ na świat, jak handel internetowy. Wirtualne kanały sprzedaży napędzają wzrost największych współczesnych spółek. Zmieniły sposób, w jaki konsumenci i firmy wybierają produkty i współpracują z markami. Jednak w przemyśle samochodowym ta rewolucja następuje z dużym poślizgiem. W 2017 r. penetracja sprzedaży online na głównych rynkach branży wyniosła jedynie 1,5 procent. To 10 razy mniej niż na przykład w branży technicznej.

To ma się zmienić. Koncerny samochodowe wiedzą że zarówno ich klienci końcowi, jak  i pozostali odbiorcy ich produktów chcą używać do zakupów kanałów online. Widzą również jakie korzyści płyną ze sprzedaży internetowej bezpośrednio dla nich. Zrozumieli, że pozwoli im ona na lepsze poznanie preferencji i zwyczajów nabywców oraz większą kontrolę nad marką. Daje im ona również możliwość zwiększenia zysków przez zmniejszenie kosztów i zwiększenia udziału w rynku. Pozbywają się też w ten sposób pośredników.

Zysk rozebrany na części

Pierwszym polem bitwy jest rynek części zamiennych. Sprzedaż części, opon, akcesoriów i powiązanych usług jest kluczową częścią współczesnego modelu biznesowego rynku samochodowego. Odpowiada ona za 65 procent zysków generowanych przez jeden samochód. Sprzedaż części, stanowiąca 55% globalnego rynku części zamiennych wartego 7 miliardów dolarów jest oczywistym kandydatem do kanałów sprzedaży internetowej. Wykazuje ona wiele cech, które idealnie pasują do handlu online. Mówimy tu o rzeczach takich jak: złożone portoflio, zmienny popyt i w niektórych przypadkach mały, lekki format ułatwiający przesyłkę.

Obecnie 4% wartości rynku części zamiennych stanowią transakcje online. W porównaniu z całym sektorem automotive jest to wynik o 3 punkty procentowe wyższy. Badanie rynku firmy Frost & Sullivan przewiduje wzrost sprzedaży internetowej części zamiennych o ponad 15% rocznie do co najmniej 2022 r. Spowoduje to powstanie branży o wartości 50 miliardów dolarów. Najszybszy wzrost nastąpi na rozwijających się rynkach takich jak Chiny, Meksyk, Brazylia i Indie, gdzie gwałtownie rośnie liczba właścicieli samochodów i nasycenie jest obecnie niskie.

Co hamuje e-commerce w motoryzacji?

Rynek części zamiennych nie jest dokładnie taki sam, jak inne duże sektory sprzedaży internetowej. Aby odnieść sukces branża musi rozpoznać i pokonać wiele wyzwań. Po pierwsze, niewielka liczba użytkowników samochodów posiada umiejętności i entuzjazm by własnoręcznie wykonywać coś więcej niż podstawowe prace konserwacyjne i naprawcze. To nie przypadek, że najlepiej sprzedające się w Internecie części zamienne to te, które najłatwiej zamontować samodzielnie, takie jak żarówki lub pióra do wycieraczek.

silnik

Co do innych części, klienci najchętniej pozostawiają montaż (i czasem wybór części) specjaliście. To komplikuje rozwój ofert sprzedaży online. Dla przykładu dostawcy muszą sprzedawać poprzez platformy B2B (business-to-business) oraz B2C (business-to-consumer). Poza tym powstają nowe oferty dla konsumentów, które łączą produkty i powiązane usługi w wygodne pakiety. W sprzedaży opon, będącej największą indywidualną kategorią części zamiennych, ten trend pomógł rozwinąć usługę mobilnej dostawy i montażu, gdzie wymiana opon odbywa się w miejscu zamieszkania lub pracy klienta.

Nowe rozwiązania

Technologie e-sprzedaży umożliwiają również nowe spojrzenia na dostawę części. Sieci złożone z warsztatu, dilera i dystrybutora mogą być obecne na giełdach p2p, gdzie prezentują dostępne elementy na platformie internetowej. Pozwala to  innym uczestnikom zamawiać od dostawców komponenty na życzenie. Takie podejście może znacznie poprawić dostępność części, umożliwić uczestnikom oferowanie szybszych napraw dla klientów, jednocześnie pozwalając na zachowanie kontroli nad kosztami magazynowania.

Nie tylko potrzeba dotarcia do różnych grup konsumentów stanowi wyzwanie na rynku części zamiennych. Równie ważne jest wybranie właściwej platformy internetowej dla swojego biznesu. Posiadanie i kierowanie swoją własną platformą zapewnia bezpośredni kontakt z klientem, co ułatwia zbudowanie w nim lojalności. Jednocześnie uczestnictwo w otwartym rynku może ułatwić dostęp do nowych klientów. Tak jak w innych gałęziach handlu detalicznego możliwe jest, że wiele biznesów będzie musiało przyjąć strategie wielokanałowe, z różnymi platformami sprzedażowymi w Internecie i w realnym świecie, dla różnych produktów i segmentów.

Logistyka dla e-commerce w motoryzacji

Nie zapominajmy o problemach logistycznych. W serwisie i naprawach często liczy się czas: Mechanik nie wie dokładnie jakich części potrzebuje zanim nie zacznie naprawy, a klient często oczekuje, że auto będzie gotowe tego samego dnia. To tworzy potrzebę szybkich, elastycznych procesów logistycznych i magazynowych umożliwiających dostawę tego samego dnia.

Branża samochodowa przygotowuje się na okres gwałtownych zmian. –

Fathi Tlatli, Prezes, Global Auto-mobility Sector, DHL

Nie wszystkie części zamienne są małe, lekkie i łatwe w transporcie. Rzeczy takie jak główne komponenty silnika lub panele karoserii są ciężkie i wrażliwe. Wymagają specjalnego traktowania w transporcie i przechowywaniu. Dodatkowo rynek części zamiennych jest dwustronnym łańcuchem dostaw. Przepisy o wtórnym wykorzystaniu surowców coraz częściej wymagają by sprzedawcy brali odpowiedzialność za bezpieczny recycling lub składowanie zużytych produktów. Zużyte części pojazdów mogą być zrekonstruowane lub przerobione i sprzedane ponownie. Te aspekty rynku wymagają skutecznego procesu odwróconej logistyki, poza i wraz z potrzebą zarządzania zwrotami w prosty i bezproblemowy sposób. To kluczowa kwestia w opinii  większości klientów sklepów internetowych.

 

Dowiedz się, jak Twój internetowy sklep z częściami może dotrzeć do ponad 220 krajów z DHL Express

 

Samochód raczej w salonie, niż na stronie

oneline car

Jeśli chodzi o sprzedaż całych samochodów, rozdźwięk pomiędzy dzisiejszą rzeczywistością i przyszłością internetową widać jeszcze bardziej niż w przypadku rynku części zamiennych. 44% klientów mówi, że chętnie kupiłoby przez Internet nowy lub używany samochód. 97% klientów zaczyna proces kupowania auta od przeglądania modeli na stronie producenta, w mediach społecznościowych lub na niezależnych stronach z recenzjami. Ostatecznie, jedynie 2% samochodów jest sprzedawana online. Za tą przepaścią stoi wiele czynników. Wielu producentów nie oferuje całościowego procesu zakupu auta przez Internet. Aby wykonać najważniejsze kroki w procesie zakupu takie jak jazda próbna, podpisanie dokumentów czy ostateczne przekazanie pojazdu klient wciąż musi odwiedzić stacjonarnego dilera. Na niektórych rynkach, szczególnie w Stanach Zjednoczonych, przepisy uchwalone na korzyść dilerów utrudniają bezpośrednią sprzedaż samochodów przez producentów. A producenci z ugruntowaną pozycją nie chcą podważać roli sieci swoich dilerów.

 

Zobacz jak w będzie wyglądał transport przyszłości

Kierowcy wprowadzą zmiany?

Istnieje jednak coraz więcej dowodów, że klienci wymuszą zmianę tego nastawienia. W jednym z badań konsumentów wśród pokolenia milenialsów, mniej niż jeden procent respondentów powiedziało, że obecne procesy zakupu są dla nich idealne, a ponad połowa twierdziła, że negocjacje twarzą w twarz ze sprzedawcą samochodów są gorsze niż wizyta u dentysty.

Branża słucha. Tesla, główny sprawca zamieszania w przemyśle samochodowym zdecydował się nie rozwijać konwencjonalnego modelu dystrybucji. Zamiast tego klienci mogą oglądać, dotykać i testować produkty w sieci galerii, koncesjonowanych sklepów i concept storów na całym świecie zanim dokonają zakupu bezpośrednio od producenta. Lynk & Co jest nową marką chińskiego producenta Geely, który kupił Volvo w 2010 r.  Gdy chińsko-szwedzka spółka joint venture wypuści swoje pierwsze modele w Europie w 2020 r. cała sprzedaż będzie prowadzona online.

W międzyczasie, ruszyło mnóstwo nowych firm chcących sprostać rosnącym apetytom na internetową sprzedaż aut. Spółki działające w branży stosują wiele modeli biznesowych, niektórzy zostają brokerami pomiędzy producentem auta (lub poprzednim właścicielem) a końcowym klientem, inni zapewniają wirtualną giełdę otwartą dla prywatnych sprzedawców, niezależnych dilerów lub samych producentów.

Taki rozwój wydarzeń pomaga wypełnić konsumentom lukę, pomiędzy ich oczekiwaniami, a faktycznym stanem rzeczy. Jednak producenci samochodów martwią się, że poleganie na nowych pośrednikach grozi utratą kontaktu z odbiorcami. Tymczasem ta relacja jest czymś, co starają się wzmocnić, szczególnie przy powstawaniu nowych modeli posiadania i korzystania z pojazdów, począwszy od takich trendów jak car-sharing po elastyczne umowy wynajmu.

 

Zwrot we właściwą stronę

mercedez benzProducenci głównego nurtu śpieszą się, aby stworzyć swoją własną ofertę cyfrowej sprzedaży. Na zeszłorocznej konferencji branżowej, Britta Seeger, członek zarządu w Daimler, odpowiedzialna za sprzedaż w Mercedes Benz powiedziała, że jej spółka przewiduje, że jedna czwarta sprzedaży nowych i używanych samochodów  będzie odbywać się w Internecie do roku 2022. Zmiana będzie wymagała „wielkiego wysiłku, który  musimy podjąć razem z naszymi dilerami.” Producenci samochodów również węszą lukratywne okazje w podłączonych do Internetu pojazdach używanych jako portale e-handlu lub miejsca dostawy zakupów internetowych klientów.

Fathi Tlatli, Prezes, Global Auto-mobility Sector DHL twierdzi, że gracze na rynku samochodowym nie powinni obawiać się tego wysiłku.

„Spółki z tego sektora, do tej pory zainwestowały znacznie w poprawę poziomu usług dla konsumentów, bez względu na swoją pozycję rynkową. Inwestycje te oznaczają, że już mają większość infrastruktury potrzebnej do tworzenia solidnej oferty sprzedaży internetowej. „Branża samochodowa szykuje się na okres radykalnych zmian,” mówi Tlatli. „Osoby mające doświadczenie w branży już stwierdziły, że przewidują więcej zmian w kolejnych 10 latach niż nastąpiło w poprzednich 100.”

Podczas gdy wiele z tych zmian dotyczy wzornictwa samych aut, podobna rewolucja czeka sposoby zakupu aut, ich sprzedaży i serwisu.

„Klienci chcą wygody na każdym etapie sprzedaży i konsumpcji i coraz częściej oznacza to sprawne doświadczenie wirtualne z realną logistyką i fachowym serwisem. Firmy, które zapewniają takie połączenie dostaną w zamian wyższy udział w rynku i większą lojalność klientów.”

Z DHL Express możesz dotrzeć ze swoim biznesem do ponad 220 krajów i terytoriów

Kontakt Kontakt z Międzynarodowymi Specjalistami